01 / I modelli
La stessa parola, abbonamento, può descrivere accordi molto diversi. Comincia da ciò che il cliente riceve a ogni rinnovo.
Nomi e brevi definizioni rielaborano i nove modelli presentati da John Warrillow e descritti da Built to Sell. Le domande sotto ogni modello sono spunti originali di questo sito, non citazioni del libro.
Accesso a contenuti specialistici riservati agli iscritti.
Per ragionarci nella tua attivitàQuale informazione devi aggiornare spesso perché continui a servire a chi la legge? Un corso registrato una volta e un servizio di aggiornamento periodico chiedono impegni diversi.
Accesso a una raccolta di contenuti, invece dell’acquisto di ciascun elemento.
Per ragionarci nella tua attivitàIl tuo cliente cerca un singolo contenuto oppure consulta spesso un archivio? Scrivi due esempi delle occasioni in cui tornerebbe a usarlo.
Appartenenza che consente l’accesso a una risorsa limitata.
Per ragionarci nella tua attivitàQuale accesso sarebbe riservato ai membri? Prima di parlare di esclusività, indica che cosa riceverebbero e quante persone potresti accogliere davvero.
Un abbonamento che dà priorità nell’accesso a un servizio.
Per ragionarci nella tua attivitàIn quali momenti il tempo di attesa pesa sul cliente? Controlla se puoi mantenere la priorità promessa anche quando arrivano molte richieste insieme.
Forniture ricorrenti di un prodotto da riacquistare.
Per ragionarci nella tua attivitàCon quale frequenza il cliente esaurisce il prodotto? Il consumo potrebbe cambiare: pensa anche a come modificare quantità, intervallo o sospendere una consegna.
Una selezione di prodotti inviata periodicamente agli abbonati.
Per ragionarci nella tua attivitàChi sceglie il contenuto, e secondo quale criterio? Metti sullo stesso foglio selezione, confezione, spedizione e gestione dei prodotti che non piacciono.
Un servizio continuativo che toglie al cliente un’incombenza ricorrente.
Per ragionarci nella tua attivitàQuale compito smette di dover organizzare? Descrivi una giornata concreta del cliente e segna il passaggio di cui vorrebbe non doversi occupare.
Un servizio il cui valore cresce con il numero di partecipanti.
Per ragionarci nella tua attivitàChe cosa trova utile il primo gruppo di iscritti, quando la rete è ancora piccola? Rispondi pensando al servizio disponibile all’inizio.
Una copertura per un’eventualità che il cliente spera di non affrontare.
Per ragionarci nella tua attivitàQuale evento copre la proposta, con quali limiti? Se entri in attività regolate, verifica i requisiti del settore prima di formulare l’offerta: il nome di un modello non è un’autorizzazione a venderlo.
Potresti riconoscere il tuo lavoro in più di una riga. Scegline una da discutere con un cliente, scrivi che cosa cambierebbe nell'accordo e quali attività dovresti svolgere per mantenerlo. Per approfondire il ragionamento e gli esempi dell'autore, il riferimento è il libro.
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